Resumen capitulo #2
Presupuesto de ventas
El presupuesto de ventas es el punto de partida del proceso
presupuestal.
La empresa debe cumplir con una serie de seguimientos, en primer
lugar generar un nivel de ventas, para
luego generar una producción y alcanzar su expectativa proyectada y además de inventarios apropiados.
Al elaborar un presupuesto se debe analizar diversos
factores tanto internos y externos, así como el mercado que reviste especial
importancia para los pronósticos.
Entre las generalidades se deben tener en cuenta materiales
directos e indirectos, mano de obra, costos directos de fabricación, inversión
en activos fijos, necesidades de fijación o inversión, niveles de inventarios, racionalización
de gastos y programación de pagos.
La determinación de las ventas implica el análisis de
factores externos, por ejemplo las preferencias del consumidor, las
motivaciones de consumo y productos sustitutos con ventas significativas. Al
igual que ocurre en los ciclos de la economía. Si se presenta un ciclo de auge
sostenido hay una mayor demando de determinados bienes, además una serie de
factores internos pueden aumentar o disminuir el nivel de ventas por ejemplo
las políticas de mercadeo y de venta, asimismo las estrategias de promoción.
El presupuesto de ventas deberá preparar un comité que básicamente
este conformado por el jefe de ventas y algunas personas de la empresa que
cuente con los conocimientos básicos.
En otro punto los objetivos del presupuesto de ventas son:
Determinar las ventas en procesos, por producto y por
periodos.
Determinar las ventas en unidades por producto y periodos.
Determinar las ventas por zonas, por productos y por
periodos.
Determinar las ventas por vendedores y periodos.
Se pueden elaborar presupuestos de venta abarcando
diferentes áreas o aspectos los cuales la empresa tenga especial interés.
Importancia del presupuesto de ventas:
o
Permite realizar una revisión permanente del
plan estratégico de la organización.
o
Se puede determinar la inversión en activos
fijos, puesto a que un mayor nivel de ventas se puede exigir procesos de producción
más agiles.
o
Permite planear los gastos operacionales de la administración
y ventas con una adecuada coherencia entre ambas.
o
Elaborar flujos de efectivo que indica la
necesidad de inversión.
Estudio de mercados
Estudio de mercados
El lugar que ocupa un bien o un servicio en un mercado específico.
Ayuda a seleccionar la alternativa más adecuada y también proporciona información
necesaria.
El estudio de mercados investiga el producto, el consumidor, la demanda,
la oferta, el mercado potencial, los canales de distribución y el precio.
·
El producto: Describir y conocer las características
del bien o servicio.
·
El consumidor: La identificación de la población
que posiblemente adquiera el producto.
·
Demanda: Determinar la cantidad que los consumidores
están dispuestos a comprar.
·
La oferta: Se analizan las cantidades ofrecidas
en el mercado por otros competidores.
·
Mercado Potencial: Corresponde aquella parte del
mercado que no ha sido satisfecha y que la empresa espera atender.
·
Canales de distribución: Los mecanismos
mediantes los cuales la empresa distribuirá sus productos desde la fábrica para
que lleguen al consumidor final.
·
El precio: Su determinación es muy importante,
porque de este depende el cumplimiento de las cantidades demandadas.
Pasos para realizar un estudio de mercado:
Inicialmente se debe identificar un problema que se espera
atender, posteriormente se deben efectuar un análisis previo de la situación actual.
Primer Paso: Identificación del problema. Se pueden
presentar dos situaciones.
Que se desee crear una nueva empresa o segunda, que la
empresa ya existía y desea ampliar su portafolio de bienes y servicios.
Segundo Paso: Análisis previo de la situación actual
Factores internos: Los factores controlables por la empresa.
o
Recursos: Recursos financieros disponibles.
o
Mercado: Se efectúa el proceso de planificación y
elaboración del producto. Y asimismo la definición de su precio de venta y
mecanismos de promoción y publicidad.
o
Población objetivo: Población que se va atender
con los bienes o servicios.
Factores Externos: Son aquellas variables del entorno que no
dependen de la empresa y que no es posible controlarlos.
o
Sector: Es importante conocer donde está ubicada
la empresa.
o
Mercado Potencial: Grupo de individuos que estarían
dispuestos a consumir el producto o servicio.
o
Ciclo de vida del producto: La vida del producto
depende de sus características, algunas están vigentes en tiempo y otros sometidos
a cambios originados por los avances tecnológicos.
ü
Investigación: Esta etapa se realiza la investigación
necesaria para la elaboración del producto.
ü
Lanzamiento: Se mide el grado de aceptación del
producto.
ü
Crecimiento: Se espera que la empresa incursione
en el mercado con estrategias contundentes y agresivas para captar mayor número
de consumidores.
ü
Madurez: La empresa busca sostener su posición en
el mercado y conservar los clientes.
ü
Declinación: El producto se puede afectar por
los cambios tecnológicos, culturales y sociales.
ü
Competencia: Importante conocer los competidores
y la forma de actuar en el mercado.
Tercer paso: Recolección de la información. Por medio de
fuentes primarias y secundarias donde se obtienen los datos.
Tendencias de las ventas:
Es importante porque a través de este se pueden observas, políticas,
estrategias y procedimientos que la empresa ha utilizado.
Técnicas estadísticas más utilizadas.
1.
Análisis de series temporales.
2.
Ratios de ventas.
3.
Tendencia Lineal. ( Y= a +bx )
Pronostico de ventas:
Los pronósticos son necesarios ya que las organizaciones
operan en un ambiente de incertidumbre pero deben tomar decisiones que afectan
su futuro.
Métodos para hallar el pronóstico:
a)
Horizontal. Cuando las ventas no aumentan o
disminuyen.
b)
Patrón de Tendencia: Cuando las ventas aumentan
o disminuyen.
c)
Patrón Estacional: Ventas afectadas por patrones
temporales.
d)
Patrón Clínico: Registran aumentos o caídas.
*Otros métodos para pronosticar ventas se encuentran
Estimaciones con base a la experiencia de agentes y vendedores. Además del método
económico y administrativo.
Método de los mínimos cuadrados: Al aplicar se reorganizan
los datos.
El precio de venta:
Fijación: El precio de venta al cual se ofrece al público.
Los objetivos se pueden agrupar en aspectos como buscar la
rentabilidad, aumentar el volumen de ventas, afrontar la competencia y fortalecer
la imagen corporativa.
Factores internos y externos que influyen en el precio de
venta:
Se consideran internos:
El plan estratégico.
El plan de ventas.
Los costos de producción.
Se consideran externos:
El modelo económico de libre mercado.
La demanda.
Preferencia de los consumidores.
Las normas legales.
Los precios se dividen en 5 diferentes clases, estas son:
Precio base.
Precio de lista.
Precio Promocional.
Precio de equilibrio.
Precio de lanzamiento.
Selección: Es saber sobre la vida del producto.
Primer Paso: Analizar el mercado a través de la demanda.
Segundo Paso: Analizar los costos de producción.
Tercer Paso: Análisis
de la competencia.
Cuarto Paso: Políticas para considerar la determinación del
precio de venta.
Quinto Paso: Métodos para fijar el precio de venta.
